Venimos de BUSINESS MODEL CANVAS
Facilita el análisis para la validación de que el modelo de negocio sea sostenible y escalable. El ideal es validar las hipótesis en el mercado (clientes potenciales, investigación) y eliminar todo aquello que no aporte valor (MPV).
El Value Proposition Canvas se centra en los dos bloques más importantes del Business Model Canvas: Segmento de Clientes y Propuesta de Valor.
¿Cómo se utiliza?
Para utilizar esta herramienta deberás definir el Perfil del cliente y el Mapa de Valor (propuesta de valor):
1) Perfil del cliente
Para entender a tu cliente debes empatizar con él, es decir, ponerte en sus zapatos. El proceso se facilita al describirlo desde tres aspectos:
Customer jobs o trabajos del cliente: Describen lo que los clientes quieren lograr en su vida personal o laboral. Incluyen las tareas que quieren realizar, completar, los problemas que quieren resolver, las necesidades que quieren satisfacer. Los trabajos del cliente pueden ser:
Funcionales: Implica conseguir que se haga la tarea.
Sociales: Describen cómo un cliente quiere ser percibido por otros.
Emocionales: Describen cómo un cliente quiere sentirse.
Pains o frustraciones: En este bloque se identifican los problemas, riesgos, obstáculos que un cliente enfrenta al tratar de cumplir con sus trabajos.
Gains o motivaciones: Describen los resultados o beneficios esperados, pueden ser funcionales, sociales, emocionales o de ahorros.
2) Mapa de valor
De igual forma, tu propuesta puede entenderse mejor describiendo 3 factores:
Productos o servicios: Es una relación o lista de lo que ofreces y ayuda a tu cliente a realizar sus trabajos. Tu oferta puede incluir varios servicios o productos tangibles, intangibles, digitales o financieros.
Pain relievers o factores que disminuyen las frustraciones: Describen cómo reducen algunas de las cosas que molestan a tu cliente antes, durante y después de su intento por completar un trabajo. Puedes preguntarte cómo es que tu producto o servicio genera ahorros, cómo hace que tu cliente se sienta mejor, cómo elimina algún impedimento, cómo elimina riesgos, etc.
Gains creators o elementos que crean motivadores: Describen cómo tu producto o servicio pretenden producir beneficios que tu cliente espera o desea, o cómo se verá sorprendido. Esto a través de funcionalidades, beneficios sociales, emociones positivas o ahorros.
3) Validar
Una vez plasmadas las hipótesis, es el momento de comprobar en el mundo real si estas son correctas, es decir, de validar su grado de certeza, para lo que hemos de investigar con cliente utilizando las técnicas de encuestas, entrevistas, etnografía, etc e intentar validarlas o descartarlas en base a los insights que obtengamos.
Ref: Value Proposition Canvas – Download the Official Template (strategyzer.com)
Lienzo de propuesta de valor | iLab